Из архивите 2010:Как да заговориш 1500 човека и спечелиш над 300?

by gatekeeper on 05.01.2011
Маркетинговите про­уч­ва­ния изис­к­ват добро пла­ни­ра­не и коор­ди­на­ция. А осо­бе­но що се касае за кад­ри­те, кои­то отго­ва­рят за наби­ра­не­то на лица­та за допит­ва­не, лич­нос­т­ни­те качес­т­ва при­до­би­ват зна­чи­мост за качес­т­ве­но изпъл­не­ние на зало­же­ни­те задачи.

Ще спо­де­ля накрат­ко опи­та и впе­чат­ле­ни­я­та съб­ра­ни през послед­ни­те два месе­ца, през кои­то интен­зив­но моти­ви­рах нем­ци да попъл­нят въп­рос­ни­ка за дип­лом­на­та ми рабо­та. Темата беше въз­при­я­ти­е­то на мар­ки от про­дук­то­ви гру­пи като шоко­лад, кафе и т.н.

Задание: Репрезентативна извад­ка на нем­с­кия потре­би­тел в посо­че­ни­те кате­го­рии про­дук­ти. Възрастов фокус вър­ху хора­та до 40 годи­ни като основ­ни потре­би­те­ли. Минимален брой допи­та­ни: над 300

Стимули: Дарителска акция за дет­с­ка гра­ди­на. Всеки учас­т­ник даря­ва чрез попъл­ва­не на въп­рос­ни­ка 1 евро на дет­с­ка гра­ди­на. И: учас­тие в том­бо­ла за вау­че­ри за покуп­ка на книги

Работа на поле­то (рек­ру­ти­ра­не на жела­е­щи). Фактори на успеха:
— при­ятел­с­ко и любез­но отно­ше­ние. Добрата дума може да отво­ри мно­го вра­ти. В кон­так­та си с нация, коя­то е смя­та­на за сту­де­на и отдръп­на­та, стиг­нах до изво­да, че ува­жи­тел­ни­ят и любе­зен тон в ком­би­на­ци­я­та с пози­тив­на нагла­са са воде­щи при заго­ва­ря­не и пред­ста­вя­не на само­то изследване.
— суве­рен­но и сигур­но пред­ста­вя­не на основ­ни­те момен­ти каса­е­щи допит­ва­не­то. Наличието на вът­реш­на неу­бе­де­ност, дво­у­ме­не намля­ва драс­тич­но шан­са заго­во­ре­но­то лице­то да бъде спечелено.
— вън­шен вид — пред­ста­ви­те­лен и в тона на зада­чи­те, кои­то са поста­ве­ни — риза, пан­та­лон, но без фра­пан­т­ни кос­тю­ми, рок­ли и дизай­нер­с­ки дрехи.
— крат­ки фор­му­ли­ров­ки — дъл­ги­те обяс­не­ния и неп­ре­ци­зи­ра­ни изка­зи не допри­на­сят за успеха.
— Започни с въп­рос! — по този начин спе­че­ле­но­то момен­т­но вни­ма­ние може да бъде изпол­з­ван за дирек­т­но въве­де­ние в същ­ност­та на нещата.
— Наблягане на основ­ни фак­ти от само­то допит­ва­не —  Кратко вре­мет­ра­е­не — Леснота при попъл­ва­не на въп­рос­ник, при про­веж­да­не на интер­вю. Изброяването на подоб­ни аргу­мен­ти скло­ня­ват лице­то за участие.
— Задължително пода­ва­не на инфор­ма­ци­о­нен фла­ер, осо­бе­но към края на раз­го­во­ра. Човек про­тег­нал ръка към него след крат­ко­то пред­ста­вя­не с голя­ма веро­ят­ност ще учас­т­ва и в само­то допитване.
— Индивидуален под­ход и инте­рес към събе­сед­ни­ка. Елементарни ежед­нев­ни въп­ро­си могат да съз­да­дат наст­ро­е­ние на позитивизъм.
— Не отказ­вай услу­га, ако лице­то те помо­ли за така­ва. Принцъпът на въз­вра­ща­е­мост / помог­неш ли, с голя­ма веро­ят­ност ще ти помог­не и той или тя (освен ако не е тотал­ния его­ист). Така на някол­ко пъти помог­нах на слу­чай­ни хора да се ори­ен­ти­рат в гра­да, а в послед­с­твие се съг­ла­си­ха на участие.

Рискове и реакции:
— Навлизане в лич­но­то прост­ран­с­т­во чрез прост­ран­с­т­ве­на бли­зост. Това е табу за про­мо­тъ­ра. Ако оба­че лице­то, кое­то е заго­во­ре­но, го напра­ви, не мър­дай­те от пози­ци­я­та си. Крачка назад е губе­ща кар­та в про­це­са на рекрутиране.
— На отказ и гру­бо отно­ше­ние отго­во­ри с усмив­ка и поже­ла­ние за хубав ден.
— Някои лич­нос­ти са кон­ф­лик­т­ни. Чух как­ви ли не аргу­мен­ти напад­ки про­тив науч­ни­те изслед­ва­ния, чух дъл­ги обяс­не­ния, про­во­ки­ра­щи въп­ро­си, видях лоши погле­ди и подиг­рав­ки. В такъм момент суве­рен­но­то пове­де­ние и вът­реш­на сигур­ност ще ви изве­дат по еле­ган­тен начин от ситуацията.
— След 20-тия поре­ден отказ за учас­тие, дори и тога­ва не тряб­ва да има мяс­то за лошо наст­ро­е­ние. В някол­ко от дни­те имах само отка­зи за учас­тие, но не позво­лих това да пре­чи на рабо­та­та ми.

Съвети за тех­ни­чес­ко­то изпълнение:
— Информативен фла­ер без излиш­ни фор­ма­ти и украси.
— Добро обозна­ча­ва­не на пътя към лабо­ра­то­ри­я­та от някол­ко потен­ци­ал­ни входа.
— На мяс­то­то на допит­ва­не — дреб­ни слад­ки, чай или кафе по избор.
— Добра орга­ни­за­ция на въп­рос­ни­ци­те, коя­то да не губи вре­ме към стар­та на само­то допитване.

След поч­ти 2 месе­ца рабо­та, око­ло 1500 заго­во­ре­ни чове­ка, 310 допит­ва­ния и над 5000 попъл­не­ни стра­ни­ци въп­рос­ни­ци, мога да заклю­ча, че това беше поле­зен опит за мен.  Различни лич­нос­ти ‑раз­лич­ни реак­ции, а и мно­го при­ят­ни моменти.

Авторски мате­ри­ал: www.marketing-college.com

3 Responses to Из архивите 2010:Как да заговориш 1500 човека и спечелиш над 300?

  • Чудя се как да офор­мя неща­та за подоб­ни сери­оз­ни запит­ва­ния — ама по теле­фо­на. Да имаш ста­тия за тако­ва поло­же­ние :). Ние 99% пра­вим кон­так­та си с кли­ен­ти­те по теле­фон. А и е вече е вре­ме да прозвъ­ня­ва­ме “мър­т­ви” кли­ен­ти и се чудя как да ги съживявам.

    По Ema@ila нещо не ста­ва. Или поне резул­та­ти има само при Интернет гра­мот­ни меж­ду 24–30г. клиенти.

  • Статия нямам за теле­фон­но допит­ва­не, но е идея за раз­ми­съл. Определено чове­кът, кой­то ще го про­веж­да тря­ба в рам­ки­те на 2–5 мину­ти да пред­ло­жи нещо инте­рес­но, за да учас­т­ват хора­та в допит­ва­не­то. Алтернативата с пис­мо, като знак за обно­вя­ва­не на контакта.…евентуално, но с наши­те пощи…под въп­рос. Поканете ги нагос­ти, така е най-добре.

  • Ще го обмисля.…

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *