Всяка година юбилей — разбират ли търговците, кога и защо да празнуват?

by gatekeeper on 25.01.2011

През 2006 годи­на ми нап­ра­ви сил­но впе­чат­ле­ние в Германия, че нем­с­ки тър­гов­ци редов­но праз­ну­ват някак­ва годиш­ни­на. В тога­ваш­ния си пос­тинг , каза­но нак­рат­ко, изказ­вах мне­ни­е­то, че това е прос­то повод за сти­му­ли­ра­не на про­даж­би­те, чрез успо­ред­но нама­ле­ние на цени­те и раз­да­ва­не на пода­ръ­ци. Основната точ­ка бе, че :

“Да праз­ну­ваш юби­лей озна­ча­ва да пока­жеш тра­ди­ци­и­те си, сво­я­та уни­кал­ност , дъл­гия живот и само­би­тен дух, кой­то заед­но с теб е оста­вил отпе­ча­тък във вре­ме­то и съз­на­ни­е­то на гере­ра­ции от кли­ен­ти”

Определено на тази думи съот­вет­с­т­ва исто­ри­я­та на Karstadt в Германия, уни­вер­са­лен мага­зин с исто­рия от 1881 годи­на.
Най-ско­рош­ни­ят слу­чай  на юби­лей в България беше Билла, коя­то навър­ши 10 годи­ни от при­със­т­ви­е­то си на бъл­гар­с­кия пазар. Веригата нап­ра­ви отде­лен сайт по слу­чай съби­ти­е­то, съдър­жащ рек­ла­мен клип и инфор­ма­ция за про­мо­ци­о­нал­ни­те игри. В също­то вре­ме в про­дъл­же­ние на 10 сед­ми­ци сек­то­ра нови­ни на стра­ни­ца­та показ­ва раз­лич­ни видо­ве про­мо­ции: месо, бана­ни, пра­хо­ве за пра­не, ваф­ли и дру­ги арти­ку­ли на про­мо­ция.
Аз не вяр­вам, че по вре­ме на юби­лея тър­го­ве­цът се прев­ръ­ща в алт­ру­ист, кой­то се гри­жи за бла­го­то на дру­ги­те. На пре­ден фокус са про­даж­би­те, но не бива успо­ред­но с това да се заб­ра­вя управ­ле­ни­е­то на връз­ка­та с кли­ен­та в сми­съ­ла на интег­ри­ра­не на кли­ен­та в про­це­си­те на даден тър­го­вец.
Няма да съдя Билла и комен­ти­рам през чер­ни очи­ла тех­ния избор. Негативни комен­та­ри има в интер­нет прос­т­ран­с­т­во­то, а пози­тив­ни , може би, също. Тук ще спо­де­ля, как праз­ну­ва­не­то на юби­лей може да бъде раз­г­ле­да­но от дру­га глед­на точ­ка — управ­ле­ни­е­то на връз­ка­та с кли­ен­та.
Юбилеят е повод за реви­та­ли­зи­ра­не на връз­ка­та с кли­ен­та, повод за каз­ва­не на бла­го­да­ря и най-вече повод за “обвър­з­ва­не”. Юбилеят не е вре­ме за изп­ра­ща­не на смси, за да учас­т­ва кли­ен­та в даде­на игра, не е и вре­ме за попъл­ва­не на допъл­ни­тел­ни фор­му­ля­ри за да полу­чи неат­рак­тив­на наг­ра­да.  Той е въз­мож­ност за интег­ри­ра­не на кли­ен­та като част от фило­со­фи­я­та, кул­ту­ра­та и най-вече про­це­си­те на даден тър­го­вец.
Пример за подо­бен про­цес е само­об­с­луж­ва­не­то чрез ске­нер каси, на кои­то кли­ен­ти­те могат сами да ска­ни­рат сто­ка­та си и да се раз­п­ла­тят, без да чакат на по опаш­ки. В замя­на на това, вери­га­та може да пре­дос­та­ви още по-доб­ри цени на сво­и­те кли­ен­ти. Интегрирането на кли­ен­та в тър­гов­с­кия про­цес дава пре­дим­с­т­ва извън тези с чис­то финан­со­ва стой­ност: чув­с­т­во за зна­чи­мост, пси­хо­ло­ги­чес­ка обвър­за­ност, спо­де­ле­ност, проз­рач­ност и дру­ги стой­нос­ти, кои­то могат да резул­ти­рат в дове­рие.
Освен че юби­ле­ят е повод за пови­ша­ва­не на вни­ма­ни­е­то към вери­га­та, то той е и повод за стар­ти­ра­не и задъл­бо­ча­ва­не на про­це­си като опи­са­ния по-горе.
Шлекер, дро­ге­рия в Германия, стар­ти­ра про­це­ду­ри на при­об­ща­ва­не на кли­ен­та в тър­гов­с­кия про­цес без юби­лей. Клиентът може да поръ­ча сто­ка по ката­лог и да я полу­чи сам на мяс­то във фили­а­ли­те на мага­зи­на. Продажбите чрез ката­лог като алтер­на­ти­вен канал са една­та стра­на на меда­ла. Другата стра­на е пси­хо­ло­ги­чес­ки­ят ефект: кли­ен­тът вла­га във връз­ка­та чрез “уси­ли­е­то” да при­е­ма на гише поръч­ка­та си. Следствие е съз­да­ва­не­то на мен­тал­на обвър­за­ност към вери­га­та. Търговците тряб­ва да избег­нат да пре­вър­нат интег­ра­ци­я­та в бре­ме.
На въп­ро­са: “Разбират ли тър­гов­ци­те, кога и защо да праз­ну­ват?” Отговорът е да, ако:

А) Не вся­ка годи­на ( на 2-ра, 3-та, 4-та) обя­вя­ват с голе­ми над­пи­си   ЮБИЛЕЙ

Б) Използват юби­лея като повод за изпъл­ва­не на връз­ка­та с кли­ен­та с нов живот. Подобен тла­сък може да даде интег­ра­ци­я­та на кли­ен­ти­те в тър­гов­с­ки­те про­це­си. Раздаването на наг­ра­ди е като да нау­чиш съсе­да ти да те тър­си, само кога­то има пол­за от теб. На фона на това при­об­ща­ва­не­то може да съз­да­де повод за дъл­го­го­диш­но при­я­тел­с­т­во с кли­ен­та.

4 Responses to Всяка година юбилей — разбират ли търговците, кога и защо да празнуват?

  • lilia says:

    Днес и сега имам въз­мож­ност да кажа благодаря.Да пог­лед­на в очи­те всич­ки , кои­то се гри­жат за мен.Тези, кои­то са все­ки днев­но до мен , и тези ‚кои­то са ме отк­ри­ли и ми дават шанс да порастна.Топлината с коя­то ме обг­ръ­щат и ме закрилят.Благодаря !Че имам най-прек­рас­на­та обич, най-люби­мо­то сър­це, най-хуба­во­то и роман­тич­но човеш­ко същес­т­во-бла­го­да­ря за вяра­та в мен.…за ръка­та и пътя…Благодаря за всич­ки миго­ве кои­то ми отде­ля .Обичам го.

  • Малко сме пои­зос­та­на­ли ние в това нап­рав­ле­ние. Позабравих тази необ­хо­ди­мост.

Trackbacks & Pings

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *