В образоването на клиента е силата: една от грешките на новoдошлите търговци

by gatekeeper on 28.01.2011

В България паза­рът за тър­го­вия на дреб­но се раз­дви­жи. Carrefour, Lidl и дру­ги голе­ми вери­ги навля­зо­ха на нашия пазар. Факт извес­тен на все­ки кли­ент. Раздвижването се слу­чи не само по отно­ше­ние на цени­те в посо­ка надо­лу, но и по отно­ше­ни­е­то на про­дук­ти­те, кои­то се пред­ла­гат в рега­ли­те на ново­от­кри­ти­те мага­зи­ни (LIDL HOT: Откриването на мага­зин във Варна 27.01). Вярвам, че за голя­ма част от потре­би­те­ли­те соб­с­тве­ни­те мар­ки на ново­дош­ли­те тър­гов­ци като Alesto, Gibellini не са позна­ти и се нуж­да­ят от пове­че инфор­ма­ция за тях.

Темата на тази ста­тия е обра­зо­ва­не­то на кли­ен­та от стра­на на тър­го­ве­ца. Образоването под фор­ма­та на адек­ват­но и сво­ев­ре­мен­но инфор­ми­ра­не на кли­ен­та относ­но свойс­т­ва­та на даден про­дукт, начи­на му на изпол­з­ва­не, качес­т­ва­та на мар­ка­та му, при­ле­жа­щия сер­виз пре­ди и след про­даж­ба, е една от основ­ни­те фун­к­ции на един тър­го­вец. В този кон­текст харак­те­рът на “ни чут, ни видян”, кой­то опре­де­лея при­ро­да­та на соб­с­тве­ни мар­ки на някои тър­гов­ци към момен­та, може да бъдат спън­ка пред тях­но­то опазаряване.

Дискаунтърите, кои­то се стре­мят посто­ян­но да сни­жа­ват опе­ра­тив­ни­те си раз­хо­ди, не инвес­ти­рат доста­тъч­но в просве­ща­ва­не на сво­и­те кли­ен­ти. Да напи­шеш с дре­бен шрифт в бро­шу­ра­та си, а и дори да посве­тиш цяла стра­ни­ца на соб­с­тве­на­та си и нова за бъл­га­рия пазар мар­ка, не е доста­тъч­но, за да е напра­виш раз­поз­на­ва­е­ма, раз­би­ра­е­ма и с това тър­се­на. Ниската цена на подо­бен арти­кул привли­ча кли­ен­то­по­то­ка, но в край­на смет­ка тър­го­ве­цът про­да­ва “нама­ле­ние”, а не мар­ка­та, коя­то седи зад него. Вярно е, че рано или къс­но кли­ен­тът като куче­то на Павлов ще раз­бе­ре, че мар­ка Х зна­чи Периодично Намаление. Въпреки това, тема­та за обра­зо­ва­не­то на кли­ен­та пред­ла­га потен­ци­ал, вър­ху кои­то ново­дош­ли­те тър­гов­ци могат да поработят.
Ще дам един добър при­мер, как Карфур като хипер­мар­кет е фор­ми­рал потре­би­тел­с­ко­то пове­де­ние в Китай.

Мястото е Шангхай, вери­га­та Карфур. Едно от предиз­ви­ка­тел­с­т­ва­та за тър­го­ве­ца е било да въве­де нови про­дук­ти на паза­ра. Примерът е вино. В Китай не е оби­чай­но за масо­вия потре­би­тел да заку­пу­ва бути­ли­ра­но вино, кое­то да кон­су­ми­ра вкъ­щи. За да про­ме­ни този потре­би­тел­с­ка нагла­са, еки­път на Карфур е започ­нал да просве­ща­ва кли­ен­та си чрез орга­ни­зи­ра­не­то на изло­же­ния на видо­ве­те вино, про­да­ва­ни в мага­зи­на. В рам­ки­те на изло­же­ни­я­та кли­ен­тът е бил инфор­ми­ран по един достъ­пен и лесен начин относ­но видо­ве­те вина и това с как­ви ястия те могат да бъдат пити. Пазарните обсто­я­тел­с­т­ва са били бла­гоп­ри­ят­ни към тога­ваш­ния момент за подо­бен тип мар­ке­тинг с поев­ти­ня­ва­не­то на вина от Франция, Калифорния. Така, стъп­ка по стъп­ка кли­ен­ти­те на Карфур са откри­ли, че всъщ­ност оби­чат и пред­по­чи­тат пред­ла­га­ни­те в хипер­мар­ке­та вина.

Този при­мер на мес­т­на поч­ва: В България Лидл пред­ла­га в асор­ти­мен­та си вина от  Калифорния, Южна Африка, Австралия.  Разбира се, подоб­ни похва­ти като на Карфур в Китай не се при­ла­гат към момен­та. Тяхното при­ла­га­не оба­че би било шанс за тър­го­ве­ца да дифе­рен­ци­ра про­дук­то­ва си кате­го­рия, с кое­то да съз­да­де и кон­ку­рен­т­но предимство.

Описаното по-горе ме кара да вяр­вам, че в обра­зо­ва­не­то на кли­ен­та е сила­та, от коя­то тър­го­ве­цът стъ­пил на нашия пазар може да чер­пи успехи .

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *