Докосване 2: Пътят от докосването до собствеността

by Мартин Стефанов on 09.04.2011

След като опи­сах в пред­ход­на ста­тия, как тър­гов­ци­те могат да спе­че­лят поз­во­ля­вай­ки на кли­ен­ти­те си да докос­ват изло­же­на­та сто­ка в мага­зи­ни­те им, ще наб­лег­на вър­ху един друг ефект — ефек­тът на докос­ва­не­то вър­ху въз­п­ри­я­ти­е­то за соб­с­т­ве­ност и оцен­ка­та на про­дук­та. Некачествените сто­ки про­да­вай­те в интер­нет, качес­т­ве­ни­те изла­гай­те в мага­зи­на

Представете си, че сте в скъп мага­зин и иска­те да си заку­пи­те лук­соз­на чан­та. Търговецът се приб­ли­жа­ва към Вас и със слад­ка при­каз­ка Ви насоч­ва към моде­ли, кои­то са стра­хот­ни на пръв пог­лед, но те не са по Вашия джоб. Сладкодумецът изна­ся вни­ма­тел­но моде­ла от вит­ри­на­та и Ви дава шан­са да го докос­не­те, да го подър­жи­те за момент. А след това след­ват и думи­те: ” Представете си, че тази чан­та е Ваша!Харесва Ви, нали?”

Дали това, че дър­жи­те чан­та­та и си пред­с­та­вя­те, че е ваша, ви кара да се чув­с­т­ва­те соб­с­т­ве­ни­ци и подоб­ря­ва оцен­ка­та ви за про­дук­та? Изследвания показ­ват, че отго­во­рът е пол­o­жи­те­лен.  Допирът с про­дук­та води до заси­ле­но чув­с­т­во на при­те­жа­ние, а това води след себе си и до подоб­ря­ва­не в оцен­ка­та на про­дук­та. Важно е оба­че, как­ви сетив­ни емо­ции съз­да­ва допи­рът — ако докос­ва­те качес­т­ве­на или по-ско­ро при­ят­на на допир мате­рия, или мате­рия, към коя­то сте неут­рал­ни в оцен­ка­та си, цялос­т­на­та “при­съ­да” за сто­ка­та ще бъде соб­с­т­ве­ни­чес­ка и с добър изход за тър­го­ве­ца (евен­ту­ал­но покуп­ка).  Описаните ефек­ти се засил­ват и от под­ка­на­та на слад­ко­ду­ме­ца да си пред­с­та­ви­те, че сто­ка­та е ваша.

Резултатите раз­к­ри­ват една от стра­ни­те на връз­ка­та меж­ду допи­ра и т.н. импул­с­ни покуп­ки, но не само. Какви биха били про­даж­би­те на IPhone, ако не същес­т­ву­ва­ха мага­зи­ни, в кои­то теле­фо­ни­те са изло­же­ни и могат да бъдат изп­роб­ва­ни от потен­ци­ал­ни­те купу­ва­чи? С дру­ги думи, тър­гов­ци поощ­ря­вай­те кли­ен­ти­те да са в дирек­тен допир със сто­ка­та ви! Някои вече го пра­вят, като не само дават шан­са на кли­ен­та да има дирек­тен допир с про­дук­та, но и му поз­во­лят да го изпол­з­ва (free trail). За тър­гов­ци­те онлайн може да се пре­по­ръ­ча да насър­ча­ват кли­ен­ти­те си в пред­с­та­ва­та им за потен­ци­ал­на соб­с­т­ве­ност вър­ху жела­ния обект. По този начин може да бъде зави­ше­на готов­ност­та на кли­ен­та ( online, offline) да пла­ти една по-висо­ка цена за мар­ке­ти­ра­ния про­дукт.

women have better sense of touch

” Това кое­то важи за хора­та е, че докос­ва­не­то може да ги свър­же с обект по един личен,(а защо не и инти­мен) начин”.

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *