Е ли откриването на един магазин “продажби под налягане”?

by gatekeeper on 27.01.2011

Предходната ста­тия пред­ста­ви, как е изглеж­дал денят пред Лидл — LIDL HOT: Откриването на мага­зин във Варна 27.01. Ситуацията с тъл­па­та хора явно не се е про­ме­ни­ла през целия ден. Темата на този постинг са про­даж­би­те под висо­ко наля­га­не — (oще твър­до про­да­ва­не) и въп­ро­сът, кой­то ме инте­ре­су­ва е, дали дис­ка­ун­тъ­ри­те при­ла­гат подоб­ни техники.

High pressure selling (hard selling) е съз­да­ва­не­то на висо­ко “наля­га­не” в кли­ен­та, кое­то го под­ла­га на натиск да заку­пи про­дукт, кой­то е абсо­лют­но нену­жен за него. Натискът се съз­да­ва чрез пси­хо­ло­ги­чес­ки прак­ти­ки, кой­то апе­ли­рат стра­ха, алч­ност­та, себе­лю­би­е­то на човек. Подобните мето­ди са раз­прос­т­ра­не­ни най-сил­но в пер­со­нал­ни­те про­даж­би. Специалистите отри­чат подoб­ни так­ти­ки в дне­шен ден, тъй като не спра­вед­ли­во да се пече­ли чрез изма­ма от кли­ен­та. Привържениците твър­дят, че кли­ен­тът е нере­ши­те­лен, мър­зе­лив, за това той тряб­ва да бъде “побут­нат” да взе­ме решение.
На дру­гия полюс е low pressure selling. “Остави кли­ен­тът сам да напра­ви сво­е­то реше­ние” е основ­но­то мото на този тип про­даж­би. Техниките на про­даж­би под нис­ко “наля­га­не” на са еле­мен­тар­но­то под­на­ся­не на инфор­ма­ция на кли­ен­та. В подо­бен слу­чай няма да се касае за про­даж­би, а за инфор­ма­ци­о­нен сер­виз. “Налягането” е в същ­ност­та си по-нис­ко като натиск — лип­с­ват вели­ки емо­ци­о­нал­ни апе­ли, лип­с­ва бър­за­не, при­със­т­ва една аргу­мен­ти­ра­но, и по ‑мал­ко апе­ли­ра­що емо­ци­и­те пред­ста­вя­не на пре­дим­с­т­ва­та на даден про­дукт.  Сега е ера­та на про­даж­би­те в интер­нет. Пример за подо­бен под­ход би бил сайт, кой­то инфор­ми­ра кли­ен­та за про­дук­та, но на на него лип­с­ват голе­ми­те бане­ри за цено­во нама­ле­ние, лип­с­ва часов­ни­кът, кой­то отбро­я­ва послед­ни­те, стре­со­ви секун­ди до края на сделката.

Прилагат ли дис­ка­ун­тъ­ри­те hard selling тех­ни­ки? Разбира се Да, но не в най-лоши­те им нюан­си. ЗАЩО?

  • high pressure advertising - бом­бан­ди­ра­не­то на кли­ен­та  с рек­лам­ни бро­шу­ри по вся­ко вре­ме с загла­вия “ОТКРИВАНЕ”, “ГОРЕЩА ОФЕРТА”. Продуктите на про­мо­ция са пред­ста­ве­ни в гигант­с­ки мащаб, за да се втур­не кли­ен­тът пър­во към тях, кога­то вле­зе в мага­зи­на. Подобни над­пи­си кра­сят фаса­ди­те на самия магазин.
  • hard pressure selling — поста­вят­не­то на ограж­де­ния пред мага­зи­на, кои­то да поста­вят хора­та като в тунел (мяр­ка­та е за сигур­ност, но тя има също пси­хо­ло­ги­чес­ки ефект).  Раздаването на същи­те рек­лам­ни­те бро­шу­ри в рам­ки­те на самия мага­зин, кое­то сти­му­ли­ра “втур­ва­не­то” към сто­ка­та. Преди всич­ко  нис­ки­те цени­те ‑ефек­тът на “сил­но­то наля­га­не” на нис­ка­та цена сама по себе си е мно­го по-голям вър­ху човек под бре­ме, кой­то е огра­ни­чен в дохо­да си.

Искам на края на ста­ти­я­та да похва­ля Лидл. Броят на слу­жи­те­ли­те в мага­зи­на беше доста­тъ­чен, за да  посрещ­не адек­ват­но зави­ше­но­то тър­се­не (rush in). Бях сви­де­тел, как една от слу­жи­тел­ки­те, заве­де въз­рас­тен човек по него­во запит­ва­не до теч­ния шоко­лад на про­мо­ция. Отношението и беше пове­че от безупречно.

Интересен факт: нет­на тър­гов­с­ка площ на ново­от­кри­тия мага­зин е око­ло 500 кв. м.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *