Marketing-College

Направи ми сил­но впе­чат­ле­ние, че в отго­во­ра си, мно­го допи­та­ни дават цена на познат или по-мал­ко познат про­дукт завър­ш­ва­ща на 0.99.  Лесно е да се досе­тим, че супер­мар­ке­ти­те до така­ва сте­пен бъл­ват подоб­ни цени, че и сами­те кли­ен­ти са ги запа­ме­ти­ли доб­ре и съот­вет­но изпол­з­ват като рефе­рен­т­на цена, оце­ня­вай­ки даден продукт.

Защо се изпол­з­ват неце­ли, незак­ръг­ле­ни цени? Отговор дава т.н. пси­хо­ло­ги­чес­ко цено­об­ра­зу­ва­не, кое­то може да се обо­со­би и като теория:

• Цени завър­ш­ва­щи на 0.99 спо­ред нея, се въз­при­е­мат от кли­ен­ти­те като сиг­нал за цено­во нама­ле­ние. Въпросът, кой­то въз­ник­ва, е след тол­ко­ва мно­го вери­ги с таки­ва цени, това все още ли е така?
• Друг аргу­мент е, че всъщ­ност кли­ен­ти­те не се кон­цен­т­ри­рат вър­ху послед­ни­те две циф­ри и ги игно­ри­рат. Тоест, ако цена­та е 9.99 (като 0.99) е напи­са­но с мал­ки циф­ри, кли­ен­ти­те ще въз­при­е­мат само 9, без да се ста­ра­ят да закръг­лят при­мер­но на 10.
• Подобен аргу­мент е за т.н. цено­ви раз­ли­ки. Ако цена­та е 1.99, а дру­га 3, то спо­ред тази тео­рия, кли­ен­ти­те въз­при­е­мат раз­ли­ка­та да е по-близ­ко до 2.01, откол­ко до 1.

Теорията е оспор­ва­на. Но в под­кре­па на това цено­во офор­м­ле­ние е и хипо­те­за­та за цено­ви­те пра­го­ве. Според нея, кри­ва­та на тър­се­не е начу­пе­на и по нея същес­т­ву­ват цено­ви пра­го­ве. Изписването на цена с 0.99, пред­паз­ва тър­го­ве­ца имен­но от това, сла­гай­ки закръг­ле­на цена да сле­зе на зна­чи­тел­но по-нис­ко рав­ни­ще на тър­се­не. С дру­ги думи, ако при­мер­но цена­та е 9.99 кли­ен­тът би купил 5 еди­ни­ци от даден про­дукт, но при цена 10, той би заку­пил при­мер­но само 2. Доказано с науч­ни изслед­ва­ния, тази хипо­те­за под­кре­пя цени­те завър­ш­ва­щи на 0.99.

Извършвайки допит­ва­не за дип­лом­на­та си рабо­та, видях оба­че, че мно­го нем­ци посоч­ват цени за про­дукт завър­ш­ва­щи на 0.99. Супермаркетите масо­во изпол­з­ват подоб­ни цени и оста­ва неяс­но, дали те все още имат същия ефект, при усло­вие, че са очак­ва­ни от клиента.

Би било инте­рес­т­но да се про­учи въп­ро­са, дали в подоб­на сре­да цени­те на 0.99 все още са сиг­на­ли за цено­во нама­ле­ние. Какви дру­ги алтер­на­тив­ни цени, могат да бъдат използвани?

В Wal-mart се изпол­з­ват при­мер­но цени завър­ш­ва­щи на 0.98. В дру­ги вери­ги, цени завър­ш­ва­щи на 0.05.

Дошъл ли е кра­ят на цени­те на 0.99 или в България тепър­ва пред­стои тех­ния възход?

За цел­та е пре­по­ръ­чи­тел­но за вся­ка  по-голя­ма вери­га да напра­ви соб­с­тве­но проучване.

Авторски мате­ри­ал: www.marketing-college.com