Некачествените стоки продавайте в интернет, качествените излагайте в магазина
Търговците могат да спечелят от това да позволят на клиентите си да докосват стоката в магазина, но в същото време могат да загубят и много. Относно това каква е ролята на допира, контакта със стоката, върху оценката на клиента ще бъде разгледано в следващите редове.
Допир, докосване, пипане, осезание чрез физическия контакт - както и да бъде описана информацията, която клиентът получава чрез допир със стоката, се оказва витална за оценка на даден продукт. В продуктови категории като дрехи, електроника, хранителни стоки (плодове и зеленчуци), потребителите селектират желания от тях продукт чрез усещането от пипане. Лишаването на клиента от възможността да усети чрез допир дадена стока може да доведе до неудовлетворение, особено тогата когато клиентът е свикнал да преценява по този начин предимствата на даден продукт. Ако затворите очите си за момент и разчитате само на чувството, което допирът с материята на дреха поражда у вас, ще осъзнаете, колко значимо може да бъде това докосване.
Усещането чрез допир, пипане води до харесване или засилва това чувство. В една друга светлина допирът може бъде и разгледан с неговата диагностична функция — оценка на свързаните с продукта качества като твърдост, тежест, температура, грапавост. При изборa на мобилен телефон, най-вече на тези с touch screen, допирът придобива специфична значение — чрез него оценяваме сензитивността на дисплея, а чрез това се формира съществена част от оценката клиента за продукта, тъй като самият продукт и начина му на употреба се опосредстват чрез допира. За продукти, при които усещането чрез пипане има диагностична функция, предоставянето на възможност за директен контат чрез допир води до позитивна оценка на продукта, прецизност и вътрешна сигурност в селекцията на артикула. Какви биха били продажбите на плюшени мечета, ако всичките те бяха твърди на допир? Какво би било отношението на клиента към развлекателен роман напечатан на вестникарска хартия нестабилна на допир?
Последният въпрос засяга качеството на един продукт (качество на хартията). Положителният ефект на възможността за директен контакт чрез докосване на стоката върху цялостната оценка на продукта, е много по-изразен, ако се касае за продукти с високо качество. Стоката с ниско качество, подкрепя своята непродаваемост тогава, когато търговецът я изложи, а клиентът има правото да я оцени чрез пипане. С други думи, търговците, продавайте некачествената си стока в интернет, там клиентът няма как да докосне снимката или изображението на един продукт.
Спрямо тези, които продават асортимента си в интернет, физическите магазини имат едно съществено предимство — предимството клиентът да обогати информационно избора си чрез усещането на допир с продукта. Въпреки страховете, че докосването на стоката може да я повреди или увеличава шанса тя да бъде открадната, търговците не бива да ограничава клиента да пипне артикулите, особено ако те са качествени. Чрез продуктови мостри (примерно мостри на материята) търговците могат да занижат рисковете, а по този начин и затвърдят своето естествено предимство пред онлайн магазините. А за последните, съветът е : продaвайте продукти в интернет пространството, за които допирът няма диагностична функция при оценка.
изнесена е отново една истина ‚един факт!
Страхотна статия Марто! Дори и най-малкото докосване може да продаде или да откаже. Но ако ние сме сигурни в качествата на нашите продукти е добре да позволим на клиента да се увери, а не да го държим на страна и по този начин да породим някакво съмнение у него!
Страхотна статия Марто! Дори и най-малкото докосване може да продаде или да откаже. Но ако ние сме сигурни в качествата на нашите продукти е добре да позволим на клиента да се увери, а не да го държим на страна и по този начин да породим някакво съмнение у него!!
Мерси, Тишо. След кратка пауза обратно към темите за маркетинга.
Много добра тема! Въпросът за продажбите през интернет стои доста деликатно.
Изборът на интернет като дистрибуционен канал не би трябвало да вреди на приходите от останалите канали. Вече срещам риселъри, които страшно се оплакват от това, че е-магазини в чужбина или у нас продават техните стоки на много по-ниски цени и намаляват оборотите им.
Същевременно не всички продукти могат да се продават успешно през интернет. Особено продуктите, които трябва да се видят или тестват. Случи ми се да си поръчам обувки през интернет и да имам проблем с размера… В тези случаи продаването през интернет трябва да е съчетано с гарантирана възможност за връщане и/или замяна на поръчания продукт.
Но за качеството не съм много съгласна. Еднакво трябва да държим на качеството и в реалния, и във виртуалния свят. В подкрепа на това идва фактът, че най-добре върви продажбата през интернет на реномирани брандове, в чието качество потребителите са сигурни.
Здравейте, аз не знам до колко познавате on-line пазара ‚но това според мен са абсолютни щуротии.
Защо подценявате клиента?
Нивото на изисквания от страна на клиентите е много високо.
Има законов срок в който може да се върне стоката и той е 7 дни,без да ви дължи никакви обяснения.
Освен това пропускате нещо много важно ИНФОРМИРАНОСТТА,всеки клиент преди да купи се информира,рови по сайтове и форуми.
Тежко на търговец който си позволява да се гаври с клиентите си като предлага некачествена стока.Ако искаш да продадеш дадена стока набързо и да се разкараш от пазара, да става но ако искаш да се задържиш,не може да си позволиш подобно нещо.
@Поли — благодаря за детайлния и интересен отговор. Повечето е-търговци дават възможността клиентът да върне стоката. За тях виждам най-добрата опция да се разграничат чрез сервиз.
Искам да подчертая, че некачествената стока не би трябвало да се продава където и да е. В заглавието твърдението е по-скоро закачка отколкото изходна точка за съждения на тема търговия.
“С други думи, търговците, продавайте некачествената си стока в интернет, там клиентът няма как да докосне снимката или изображението на един продукт.”
А това ми звучи доста сериозно.
Да, ама не!
Това твърдение е колкото вярно, толкова и погрешно.
Без значение онлайн или на живо покупката е свързана със съотношението — цена/качество/потребност/благосъстояние (няма да се впускам в обяснение).
Едно е ясно, ментета (стоки и търговци) винаги ще има, но един съвестен, уважаващ, както себе си, така и клиентите търговец ще се стреми да предлага възможно най-качествени стоки на справедливи цени.
Всичко останало е народопсихология (месна :))!
Благодаря за коментара!