Нишов маркетинг на специализираните фирми

by Мартин Стефанов on 11.06.2011

Отново извър­там пог­лед от голе­ми­те и финан­со­во сил­ни фир­ми, кои­то рабо­тят на гло­бал­ни паза­ри и се насоч­вам към по-мал­ки­те орга­ни­за­ции, в този слу­чай, обс­луж­ва­щи нишо­ви паза­ри. Обръщам се към тях, защо­то напи­са­но­то в учеб­ни­ци­те по мар­ке­тинг не вина­ги важи в тех­ния кон­текст.

Нишов мар­ке­тинг? Маркетинг за някол­ко кли­ен­та със спе­ци­фич­ни нуж­ди? Маркетинг сре­щу някол­ко основ­ни кон­ку­рен­та на база про­дук­то­ва дифе­рен­ци­а­ция и силен фокус вър­ху отно­ше­ни­е­то с кли­ен­та? Във всич­ки тези питан­ки има исти­на за същ­ност­та на нишо­вия мар­ке­тинг, и дру­га­та исти­на е в това, че нишо­ви­ят мар­ке­тинг може да бъде успе­шен, кога­то една фир­ма знае, на кого, как­во и как да про­мо­ти­ра.

С оглед на ясно­та­та могат да се дадат след­ни­те при­ме­ри:

  • отг­леж­да­не на щра­у­си и про­даж­ба­та на мес­ни про­дук­ти от такъв тип месо
  • пред­ла­га­не­то на ави­а­ци­о­нен път­ни­чес­ки тран­с­порт в сла­бо засе­ле­ни мес­та
  • про­даж­ба­та на мля­ко от ками­ла на деца с алер­гии

Нишовият мар­ке­тинг в спе­ци­а­ли­зи­ра­ни­те фир­ми , про­тив­но на уче­би­ци­те на Котлър,  чес­то не след­ва т.н. stp -про­цес, стъп­ки­те на с-сег­мен­ти­ра­не, т-тар­ге­ти­ра­не, п-пози­ци­о­ни­ра­не.  Голяма част от нишо­ви­те фир­ми, нямат ресур­са да нап­ра­вят изс­лед­ва­ния, с кои­то да опи­шат в детайл пазар­на­та ниша, коя­то обс­луж­ват. На лице е спън­ка за ефек­тив­ност­та на мар­ке­тин­го­ва­та стра­те­гия пора­ди огра­ни­че­ни възможности,а ефек­тив­ност­та е зас­т­ра­ше­на в пъти, щом ста­ва думи за спе­ци­а­ли­зи­ра­ни фир­ми рабо­те­щи на чуж­ди паза­ри. Как те дефи­ни­рат сво­и­те паза­ри и как пози­ци­о­ни­рат про­дук­ти­те си?

За отго­вор на този въп­рос ще при­бяг­на до резул­та­ти от изс­лед­ва­не сред нор­веж­ки фир­ми за мор­с­ки даро­ве, кои­то екс­пор­ти­рат сво­и­те про­дук­ти.

Проучването пока­за­ло, че само една от фир­ми­те на зала­га на сег­мен­ти­ра­не на паза­ра. Последната е била при­ну­де­на, тъй като мес­т­ния пазар се ока­зал твър­де малък и е започ­на­ла да тър­си вън­ш­ни кли­ен­ти. В осно­ва­та на най-отлич­ни­те им кон­так­ти с кли­ен­ти били сами­те кли­ен­ти, кои­то са про­я­ви­ли инте­рес и адре­си­ра­ли сами сво­и­те дос­тав­чи­ци. В рам­ки­те на изс­лед­ва­не­то се ока­за­ло, че сами­те сег­мен­ти са се фор­ми­ра­ли слу­чай­но (кли­ен­ти­те сами са зая­ви­ли сво­и­те пот­реб­нос­ти), по тра­ди­ция ( фир­ма­та знае, че опре­де­лен геог­раф­с­ки реги­он има пред­по­чи­та­ние фор­ми­ра­но от поко­ле­ния към даден тип мор­с­ка хра­на) и естес­т­во­то ( пси­хо­ло­ги­я­та на про­из­вод­с­т­во на самия про­дукт — естес­т­ве­ни про­дук­ти с заро­де­но тър­се­не към тях).

Като извод на каза­но­то, посо­че­ни­те фир­ми не зала­гат на тра­ди­ци­он­ния stp про­цес, а са спе­че­ли­ли сво­и­те кли­ен­ти с качес­т­ве­ни про­дук­ти, доб­ри снаб­ди­те­ли и фокус вър­ху дъл­го­го­диш­но­то пар­т­ньор­с­т­во.  Stp про­це­сът не може да уло­ви всич­ки нюан­си на това, как мар­ке­тин­го­ви­те стра­те­гии на нишо­ви паза­ри се зараж­дат и раз­ви­ват.

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *