Нишов маркетинг на специализираните фирми

by Мартин Стефанов on 11.06.2011

Отново извър­там пог­лед от голе­мите и финан­сово силни фирми, които рабо­тят на гло­бални пазари и се насоч­вам към по-малките орга­ни­за­ции, в този слу­чай, обс­луж­ващи нишови пазари. Обръ­щам се към тях, защото напи­са­ното в учеб­ни­ците по мар­ке­тинг не винаги важи в тех­ния контекст.

Нишов мар­ке­тинг? Мар­ке­тинг за няколко кли­ента със спе­ци­фични нужди? Мар­ке­тинг срещу няколко основни кон­ку­рента на база про­дук­това дифе­рен­ци­а­ция и силен фокус върху отно­ше­ни­ето с кли­ента? Във всички тези питанки има истина за същ­ността на нишо­вия мар­ке­тинг, и дру­гата истина е в това, че нишо­вият мар­ке­тинг може да бъде успе­шен, когато една фирма знае, на кого, какво и как да промотира.

С оглед на ясно­тата могат да се дадат след­ните примери:

  • отг­леж­дане на щра­уси и про­даж­бата на месни про­дукти от такъв тип месо
  • пред­ла­га­нето на ави­а­ци­о­нен път­ни­чески тран­с­порт в слабо засе­лени места
  • про­даж­бата на мляко от камила на деца с алергии

Нишо­вият мар­ке­тинг в спе­ци­а­ли­зи­ра­ните фирми , про­тивно на уче­би­ците на Кот­лър,  често не следва т.н. stp –про­цес, стъп­ките на с-сегментиране, т-таргетиране, п-позициониране.  Голяма част от нишо­вите фирми, нямат ресурса да нап­ра­вят изс­лед­ва­ния, с които да опи­шат в детайл пазар­ната ниша, която обс­луж­ват. На лице е спънка за ефек­тив­ността на мар­ке­тин­го­вата стра­те­гия поради огра­ни­чени възможности,а ефек­тив­ността е зас­т­ра­шена в пъти, щом става думи за спе­ци­а­ли­зи­рани фирми рабо­тещи на чужди пазари. Как те дефи­ни­рат сво­ите пазари и как пози­ци­о­ни­рат про­дук­тите си?

За отго­вор на този въп­рос ще при­бягна до резул­тати от изс­лед­ване сред нор­вежки фирми за мор­ски дарове, които екс­пор­ти­рат сво­ите продукти.

Про­уч­ва­нето пока­зало, че само една от фир­мите на залага на сег­мен­ти­ране на пазара. Пос­лед­ната е била при­ну­дена, тъй като мес­т­ния пазар се ока­зал твърде малък и е започ­нала да търси вън­шни кли­енти. В осно­вата на най-отличните им кон­такти с кли­енти били самите кли­енти, които са про­я­вили инте­рес и адре­си­рали сами сво­ите дос­тав­чици. В рам­ките на изс­лед­ва­нето се ока­зало, че самите сег­менти са се фор­ми­рали слу­чайно (кли­ен­тите сами са зая­вили сво­ите пот­реб­ности), по тра­ди­ция ( фир­мата знае, че опре­де­лен геог­раф­ски регион има пред­по­чи­та­ние фор­ми­рано от поко­ле­ния към даден тип мор­ска храна) и естес­т­вото ( пси­хо­ло­ги­ята на про­из­вод­с­тво на самия про­дукт — естес­т­вени про­дукти с заро­дено тър­сене към тях).

Като извод на каза­ното, посо­че­ните фирми не зала­гат на тра­ди­ци­он­ния stp про­цес, а са спе­че­лили сво­ите кли­енти с качес­т­вени про­дукти, добри снаб­ди­тели и фокус върху дъл­го­го­диш­ното пар­т­ньор­с­тво.  Stp про­це­сът не може да улови всички нюанси на това, как мар­ке­тин­го­вите стра­те­гии на нишови пазари се зараж­дат и развиват.

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

Можете да използвате тези HTML тагове и атрибути: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>