Открий разликите: B2B и B2C маркетинг

by gatekeeper on 09.01.2011

Масово в уни­вер­си­те­ти­те не се спо­ме­на­ва, как­во е b2b мар­ке­тин­гът (биз­нес към биз­нес) и как­ви са него­ви­те раз­ли­чия спря­мо насо­че­ния към крaeн кли­ент мар­ке­тинг.  Разликите същес­т­ву­ват и обект на тове мне­ние са те.

Маркетингът насо­чен към друг биз­нес в сми­съл управ­ле­ние на връз­ка­та с кли­ен­та, кому­ни­ка­ция, про­дук­то пред­ла­га­не, достав­ка и мяс­то на про­даж­ба е по-сло­жен и по-взис­ка­те­лен от мар­ке­тин­га към кра­ен потре­би­тел. Четири са основ­ни­те раз­ли­ки, кои­то водят до подоб­на картина:

А) Комплексни реше­ния от стра­на на “потре­би­те­ля” — фир­ми­те, кои­то игра­ят роля­та на потре­би­тел, сфор­ми­рат еки­пи от спе­ци­а­лис­ти с раз­ли­чен про­фил, кои­то да осъ­щес­т­вят  даде­на поръч­ка.  Членовете на еки­па имат раз­но­об­ра­зен про­фе­си­о­на­лен опит, кул­тур­ни раз­ли­чи и очак­ва­ния. Тяхната зада­ча е да пре­це­нят, какъв е рис­кът на сдел­ка­та, да наме­рят под­хо­дя­щия “достав­чик-изпъл­ни­тел” по опре­де­ле­ни кри­те­рии. Ако при­мер­но се касае за наба­вя­не­то на нова ИТ-ифрас­т­рук­ту­ра в даде­на орга­ни­за­ция, про­екът има висок риск, висо­ка стой­ност и зна­чи­мо вли­я­ние вър­ху бъде­щи­те резул­та­ти и успе­ха на про­це­си­те във фирмата.

Б) Структура на тър­се­не­то — фир­ме­ни­те кли­ен­ти на даден биз­нес са огра­ни­че­ни по брой. Дори и за голе­ми ком­па­нии, бро­ят на кли­ен­ти­те, кои­то гене­ри­рат най-голе­ми­те обо­ро­ти и носят съот­вет­на­та доход­ност, може да не над­хър­ля 100. В подоб­на ситу­а­ция управ­ле­ни­е­то на връз­ка­та с кли­ен­та (под­дър­жа­но от доб­ре орга­ни­зи­ра­на база дан­ни и business intelligence про­це­си) е от жиз­не­но­важ­но зна­че­ние. Освен това, раз­ли­ка­та меж­ду кли­ен­та с най-голя­ма финан­со­ва стой­ност за фир­ма­та и този с най-мал­ка може да бъде раз­ли­ка в мили­о­ни. От тук про­из­ли­за и необ­хо­ди­мост­та от корен­но раз­ли­чен похват за гри­жа към клиента.

В) Личното отно­ше­ние — при усло­вия, че кли­ент­с­ка­та база е зна­чи­тел­но по-мал­ка от тази на масо­вия пазар, при­до­би­ват важ­ност лич­ни­те отно­ше­ния меж­ду про­да­вач и купу­вач. Персонални обаж­да­ния, редов­ни посе­ще­ния са в ядро­то на инс­т­ру­мен­ти­те, за изграж­да­не на дове­рие. Това пре­по­ла­га зна­чи­тел­но по-мал­ко раз­хо­ди за про­мо­ции и рек­ла­ма, явле­ние от масо­вия мар­ке­тинг. Средствата се инвес­ти­рат в зна­ние, сер­виз и качес­т­во на ресур­си­те, с кои­то се обслуж­ва фир­ме­ния клиент.

Г) Комплексност на про­дук­та — беше даден при­мер с ИТ ‑инф­рас­ту­ку­ра. Инвестицията на фир­ма­та-изпъл­ни­тел в подо­бен про­ект е зна­чи­тел­но по-голя­ма, кога­то се касае за индус­т­ри­ал­ни про­дук­ти. С дру­ги думи, лип­с­ва стан­дар­ти­за­ци­я­та и масо­вост­та позна­та от про­даж­би­те към кра­ен кли­ент. Напасване към потреб­нос­ти­те на фир­мен кли­ент чрез привли­ча­не­то на вън­ш­ни екс­пер­ти, раз­ра­бот­ва­не­то на ино­ва­ции и т.н. не е ряд­кост в мар­ке­тинг-про­це­са биз­нес към биз­нес. Освен това, потре­би­тел­с­ки­те реше­ния, обект на масо­вия мар­ке­тинг, чес­то се пра­вят на база емо­ция или заща­то мар­ка­та е люби­ма. Подобни реше­ния във фир­ме­на сре­да би след­ва­ло да са рядкост.

Двата типа мар­ке­тинг оба­че имат и общи изход­ни точ­ки: раз­би­ра­не на кли­ент­с­ки­те потреб­нос­ти, изграж­да­не­то и сиг­на­ли­зи­ра­не­то на ясни и кон­к­рет­ни посла­ния към кли­ен­та за фир­ма­та и ней­ни­те про­дук­ти и изграж­да­не­то на сил­на мар­ка. Последният фак­тор е водещ  и в b2b маркетинга.

One Response to Открий разликите: B2B и B2C маркетинг

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *