Пазарно разузнаване окрилено от продажби

by Мартин Стефанов on 14.05.2011

Вземането на стра­те­ги­чес­ки реше­ние за един биз­нес (дори и дефи­ни­ран на ниво про­дукт) пре­доп­ре­де­ля него­во­то бъде­що раз­ви­тие и зала­га коре­на на успе­ха (про­ва­ла). Подплатяването на тези реше­ние се  осъ­щес­т­вя­ва  (редом с визия, инте­ре­си на соб­с­т­ве­ни­ци и т.н.) от т.н. пазар­но разуз­на­ва­не — дей­нос­ти­те на ком­па­ни­я­та зало­же­ни в посо­ка на раз­би­ра­не на соб­с­т­ве­ния биз­нес и сили­те, кои­то пра­вят ней­ни­те кон­ку­рен­ти сил­ни, сла­би, успеш­ни в начи­на­ни­я­та си.

В сре­да на неси­гур­ност и неп­ред­ви­ди­мост относ­но дина­ми­ка на паза­ра, тен­ден­ци­и­те, кли­ен­т­с­ка маса се оказ­ва реша­ващ фак­то­ра, до кол­ко една фир­ма изпол­з­ва инфор­ма­ци­я­та, с коя­то раз­по­ла­га и дали бла­го­да­ре­ние на нея е в със­то­я­ние да пред­виж­да даде­ни пазар­ни про­це­си.  Майсторството и вре­ме­ви­ят усет могат да пре­вър­нат разуз­на­ва­не­то в кон­ку­рен­т­но пре­дим­с­т­во.

За да разуз­на­ваш е необ­хо­ди­ма инфор­ма­ция, не поня­ко­га я има в пове­че, кое­то пос­та­вят акцент вър­ху това, как фир­ма­та я интег­ри­ра и бора­ви с нея. Един от основ­ни­те ней­ни източ­ни­ци е еки­път за про­даж­би. Защо ли? Защото кли­ен­тът е по дефи­ни­ция “цар” и мно­го чес­то той изда­ва важ­на инфор­ма­ция за кон­ку­рен­т­ни про­дук­ти, услу­ги и пре­дим­с­т­ва.  Екипът про­даж­би е този, кой­то най-пря­ко може да сле­ди кли­ен­та зара­ди близ­кия си кон­такт. Тази инфор­ма­ция може да доп­ла­ти сухи­те ана­ли­зи бази­ра­ни на заку­пе­ни дан­ни.

На прак­ти­ка фир­ми­те изпол­з­ват еки­па си про­даж­би като ресурс на цен­ни новос­ти. Над 90 про­цен­та от  аме­ри­кан­с­ки­те кор­по­ра­ции отчи­тат важ­на­та роля на сво­и­те тър­гов­ци. Пречката оба­че е, че спе­ци­а­лис­ти­те по про­даж­би чес­то задър­жат инфор­ма­ци­я­та за себе си,  не я спо­де­лят, защо­то не полу­ча­ват допъл­ни­тел­ни сти­му­ли за това. Освен това, чес­то йерар­хи­и­те в една фир­ма пре­чат тази инфор­ма­ция да дос­тиг­не коле­ги­те в пазар­но разуз­на­ва­не.

В тази връз­ка съз­да­ва­не­то на интег­ри­ра­на инфор­ма­ци­он­на сис­те­ма и моти­ви­ра­не­то на про­даж­бе­ния екип (освен да про­да­ва), но и да вне­зап­но спо­де­ля сво­е­то поз­на­ние може да окри­ли пазар­но­то разуз­на­ва­не в успе­ха на фир­ма­та.

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *