Слабости в традиционните техники на ценообразуване при търговците
Българските и чуждестранни търговци, в това число и супермаркетите, губят годишно милиони поради факта, че не могат да оптимизират своята ценова политика, своите промоции и отстъпки. Липсата на подобно познание води до политика от типа “проба-грешка”, което резултира в занижена печалба за търговеца. От години наред на пазара се предлагат техники за оптимизиране на стоката и нейния пласмент на мястото на продажби (merchandise optimization techniques). Въпреки това масово търговците се придържат към старите, добре познати техники.
Най-често търговците правят своите ценови решения на база правила утвърдили се като добри и опростени във времето. Правилото на палецът е фиксиран процент под формата на надценка, която търговецът начислява върху доставната цена на стоката (договорена с производител, дистрибутор). Същото правило се прилага и по отношение на ценовите намаления. Примерно в търговията със дрехи и модни артикули след като дадена конфекция е стояла изложена определен брой седмици в магазина, тя автоматично бива ценова напасната чрез подходящи намаления. Другото “златно” правило при търговците е да следват конкурентните цени, като дефинират цените с процент под, над или еквивалентен на цената на съперника по пазар.
Използването на подобните техники е отражение на слабостта на търговците да разработят с достатъчна бързина комплексни ценови модели, да надживеят времето на чисто разходните модели с проценти и таблиците на Еxcel, които не отчитат ценовия ефект на един продукт върху успеха на друг. Друга основна причина за господството на старите техники е тяхната опростеност ‑калкулацията и прилагането е въпрос на ограничени интервали от време. От друга страна ценовата политика водена от адаптация спрямо конкуренцията е похват, с който търговците поддържат ценовия си имидж. Въпросът по кога да се водиш е обаче не винаги така ясен, което може да доведе до практика на сляпо следване на лошия пример.
Осоновният недостатък на описаните методи е, че те не допринасят по никакъв начин за оптимизиране на ценовата стратегия и прилаганите намаления. Подходите базирани на някакво правило (правилото на процентовата надценка) предполагат използването на информация от минали търговски периоди (миналата година или в случая на търговията с дрехи — миналите седмици). Проблемът е, че тази информация е остаряла и неизчистена от ефекта на промоциите към миналия момент. Примерно към момента супермаркетите и по малки търговци започват да правят своите промоции по случай деня на Свети Валентин и сигнализират за тях чрез рекламните си материали на база познанието, че около 14-ти февруари продажбите се вдигат. Но въпросът е, дали те знаят, как да организират промоциите си (продукти, продуктови пакети, наситеност, срок на промоцията си и др.) по оптимален начин.
В тази насока помагат техники под формата на софтуерните системи изложени по-горе.
Генералният проблем не е обаче в липсата на софтуер или липсата на данни. Информацията е в изобилие, търговците просто нямат време да я обработят и нямат нужния ресурс от експерти, които да направят задълбочени анализи. Този проблем важи с особена сила за малките вериги търговци, които не извръщат поглед от задачите с по-оперативен характер.
*Статията е адаптирана с примери и собствени съждения от чужд източник.
В скоби: По отношение на гъвкавостта в ценовата политика предлагам статия: Да играeш на едро или на дребно: Микро маркетинг стратегия за всеки локал
Тези Софтуерни “решения” къде можем да видим: статия; линк; цени; фирма доставчик на тях. Че и аз губя доста пари от такива тъпотии на Хаоса. И търся решение от години.
Стамей здравей,
Ето един примерен линк;
http://www.infosys.com/offerings/industries/retail/Documents/MOPT-leaflet.pdf
Решения могат да открият много в google.