Шест! Шест плюс един фактора за оптимална цена
Определянето на оптимална цена е комплексна и изискваща ресурси задача. От предходната статия: Слабости в традиционните техники на ценообразуване при търговцитe , стана ясно, че традиционните методи за ценообразуване не са походящи в контекста на съвременната търговия. Те са базирани на данни от минали периоди, опростени и не рефлектират взаимозависимостите между отделните продукти, категории и т.н.
Оптималната цена е тази цена, на която печалбата е максимална за отделен продукт или категория от такива. Определянето и не е лесен процес, тъй като примерното понижение на цената на портокалов сок от 1 л. с 10 процента, ще окаже влияние върху търсенето на опаковките от 1, 5 л. Факторите, които трябва да се включат при фиксиране на оптимална цена са:
- Ценова чувствителност — как търсенето се променя с промяна на цената? Променя ли се този показател във времето? Намалението в цената на сладолед през зимата не води до това завишено търсене, което би породило същото намаление през лятото.
- Субституция — взаимозаменяемост ‑Търсенето на кола-менте (с вкус на кафе примерно) намалява ако регулярната цена на утвърдената марка Cola бъде успоредно намалена. Кръстосаната ценова еластичност е положителна в конкретния пример, което е знак за това, че продуктите са субститути.
- Динамичен ефект на промоциите върху търсенето - промоциите към определен момент имат ефект върху бъдещото търсене на вече промотирани артикули. Ако на промоция клиентът закупи 5 шоколада Милка на цена от 1 лв., търсенето на Милка в следващите няколко периода при регулярна цена от 1.5 ще бъде намалено, тъй като шкафът на клиента е запасен с шоколадите от промоция.
- Ценообразуване на база отделните клиентски сегменти — отделните сегменти от клиенти реагират по различен начин на една и съща промоция. Купувачите с висок доход са склонни да пренебрегнат цената на даден продукт и зависимостта и с други артикули.
- Кръстосани ефекти между отделните категории продукти — търговецът би следвало да определя цените си на ниво потребителска кошница в един широк контекст. При определяне на ценово намаление на миксове за овкусвяване на ястия с пилешко месо, търговецът трябва да съблюдава не само ефекта на намалението на миксовете върху търсенето на пилета, но и върху търсенето на домакинска посуда, в която това пилешкото месо ще бъде приготвено.
- Разходите на търговеца — разходите за придобиване на стоката на едро и промоциите, които производител предлага на търговец за стимулиране на продажбите, имат динамично влияние върху определяне на оптималната цена.
- Цените на конкуренцията - цените на конкурентните магазини оказват пряко въздействие върху търсенето в даден магазин. Две са основните предизвикателства — намиране на информация за цените на конкурентите и познание относно чувствителността на търсенето генерирана от ценови промени на съперническия фронт.
Картината е сложна. Нейното разшифроване е път към подобряване на финансовите резултати. Комплексността не бива да бъде спънка, а по-скоро причина за по-задълбоченото опознаване на клиента и неговия списък за пазаруване.
*Статията е адаптирана с примери и собствени съждения от чужд източник.
Има случаи когато самия клиент не желае да се разбере предпочитаното.А така се спират и възможностите за въздействие с конкретни продукти на пазара и печалби , извън интереса на клиента.Така не се дава възможност да се прояви личното предпочитание, а то е различно от масово предлаганото
Клиентът не може да бъде описан с един модел — но доближаване в възможно. Личното предпочитание е обект на One to one marketinga. Това е една от силно дискутираните теми през последните години. Как търговцитите да предложат индивидуален подход за всеки отделен клиент е въпрос на бизнес модел, а и на готовността на клиента да заплати за това.
Отново много добра и показателна статия Марто. Ех, че ме е яд — трябва да дойдеш за малко обучение на нашите търговци, защото според тях това е губене на време 🙂
Тихо благодаря ти. Като доида до София, непременно ще се обадя да се запознаем и да поговорим на темите от маркетинга:) Успех.