Шест! Шест плюс един фактора за оптимална цена

by gatekeeper on 03.02.2011

Определянето на опти­мал­на цена е ком­п­лек­с­на и изис­к­ва­ща ресур­си зада­ча. От пред­ход­на­та ста­тия: Слабости в тра­ди­ци­он­ни­те тех­ни­ки на цено­об­ра­зу­ва­не при тър­гов­ци­тe , ста­на ясно, че тра­ди­ци­он­ни­те мето­ди за цено­об­ра­зу­ва­не не са похо­дя­щи в кон­тек­с­та на съв­ре­мен­на­та тър­го­вия. Те са бази­ра­ни на дан­ни от мина­ли пери­о­ди, опрос­те­ни и не реф­лек­ти­рат вза­и­мо­за­ви­си­мос­ти­те меж­ду отдел­ни­те про­дук­ти, кате­го­рии и т.н.

Оптималната цена е тази цена, на коя­то печал­ба­та е мак­си­мал­на за отде­лен про­дукт или кате­го­рия от таки­ва.  Определянето и не е лесен про­цес, тъй като при­мер­но­то пони­же­ние на цена­та на пор­то­ка­лов сок от 1 л. с 10 про­цен­та, ще ока­же вли­я­ние вър­ху тър­се­не­то на опа­ков­ки­те от 1, 5 л. Факторите, кои­то тряб­ва да се вклю­чат при фик­си­ра­не на опти­мал­на цена са:

  • Ценова чув­с­т­ви­тел­ност — как тър­се­не­то се про­ме­ня с про­мя­на на цена­та? Променя ли се този пока­за­тел във вре­ме­то? Намалението в цена­та на сла­до­лед през зима­та не води до това зави­ше­но тър­се­не, кое­то би поро­ди­ло също­то нама­ле­ние през лятото.
  • Субституция — вза­и­мо­за­ме­ня­е­мост ‑Търсенето на  кола-мен­те (с вкус на кафе при­мер­но) нама­ля­ва ако регу­ляр­на­та цена на утвър­де­на­та мар­ка Cola бъде успо­ред­но нама­ле­на. Кръстосаната цено­ва елас­тич­ност е поло­жи­тел­на в кон­к­рет­ния при­мер, кое­то е знак за това, че про­дук­ти­те са субститути.
  • Динамичен ефект на про­мо­ци­и­те вър­ху тър­се­не­то - про­мо­ци­и­те към опре­де­лен момент имат ефект вър­ху бъде­що­то тър­се­не на вече про­мо­ти­ра­ни арти­ку­ли. Ако на про­мо­ция кли­ен­тът заку­пи 5 шоко­ла­да Милка на цена от 1 лв., тър­се­не­то на Милка в след­ва­щи­те някол­ко пери­о­да при регу­ляр­на цена от 1.5 ще бъде нама­ле­но, тъй като шка­фът на кли­ен­та е запа­сен с шоко­ла­ди­те от промоция.
  • Ценообразуване на база отдел­ни­те кли­ент­с­ки сег­мен­ти — отдел­ни­те сег­мен­ти от кли­ен­ти реа­ги­рат по раз­ли­чен начин на една и съща про­мо­ция. Купувачите с висок доход са склон­ни да пре­неб­рег­нат цена­та на даден про­дукт и зави­си­мост­та и с дру­ги артикули.
  • Кръстосани ефек­ти меж­ду отдел­ни­те кате­го­рии про­дук­ти — тър­го­ве­цът би след­ва­ло да опре­де­ля цени­те си на ниво потре­би­тел­с­ка кош­ни­ца в един широк кон­текст. При опре­де­ля­не на цено­во нама­ле­ние на мик­со­ве за овкус­вя­ва­не на ястия с пилеш­ко месо, тър­го­ве­цът тряб­ва да съб­лю­да­ва не само ефек­та на нама­ле­ни­е­то на мик­со­ве­те вър­ху тър­се­не­то на пиле­та, но и вър­ху тър­се­не­то на дома­кин­с­ка посу­да, в коя­то това пилеш­ко­то месо ще бъде приготвено.
  • Разходите на тър­го­ве­ца — раз­хо­ди­те за при­до­би­ва­не на сто­ка­та на едро и про­мо­ци­и­те, кои­то про­из­во­ди­тел пред­ла­га на тър­го­вец за сти­му­ли­ра­не на про­даж­би­те, имат дина­мич­но вли­я­ние вър­ху опре­де­ля­не на опти­мал­на­та цена.
  • Цените на кон­ку­рен­ци­я­та - цени­те на кон­ку­рен­т­ни­те мага­зи­ни оказ­ват пря­ко въз­дейс­т­вие вър­ху тър­се­не­то в даден мага­зин. Две са основ­ни­те предиз­ви­ка­тел­с­т­ва  — нами­ра­не на инфор­ма­ция за цени­те на кон­ку­рен­ти­те и позна­ние относ­но чув­с­т­ви­тел­ност­та на тър­се­не­то гене­ри­ра­на от цено­ви про­ме­ни на съпер­ни­чес­кия фронт.

Картината е слож­на. Нейното раз­шиф­ро­ва­не е път към подоб­ря­ва­не на финан­со­ви­те резул­та­ти. Комплексността не бива да бъде спън­ка, а по-ско­ро при­чи­на за по-задъл­бо­че­но­то опоз­на­ва­не на кли­ен­та и него­вия спи­сък за пазаруване.

*Статията е адап­ти­ра­на с при­ме­ри и соб­с­тве­ни съж­де­ния от чужд източник.

4 Responses to Шест! Шест плюс един фактора за оптимална цена

  • ivaivanova0@abv.bg'
    lilia says:

    Има слу­чаи кога­то самия кли­ент не желае да се раз­бе­ре предпочитаното.А така се спи­рат и въз­мож­нос­ти­те за въз­дейс­т­вие с кон­к­рет­ни про­дук­ти на паза­ра и печал­би , извън инте­ре­са на клиента.Така не се дава въз­мож­ност да се про­яви лич­но­то пред­по­чи­та­ние, а то е раз­лич­но от масо­во предлаганото

  • Клиентът не може да бъде опи­сан с един модел — но добли­жа­ва­не в въз­мож­но. Личното пред­по­чи­та­ние е обект на One to one marketinga. Това е една от сил­но дис­ку­ти­ра­ни­те теми през послед­ни­те годи­ни. Как тър­гов­ци­ти­те да пред­ло­жат инди­ви­ду­а­лен под­ход за все­ки отде­лен кли­ент е въп­рос на биз­нес модел, а и на готов­ност­та на кли­ен­та да запла­ти за това.

  • thmrvptr@gmail.com'
    TihomirP says:

    Отново мно­го доб­ра и пока­за­тел­на ста­тия Марто. Ех, че ме е яд — тряб­ва да дой­деш за мал­ко обу­че­ние на наши­те тър­гов­ци, защо­то спо­ред тях това е губе­не на време 🙂

  • Тихо бла­го­да­ря ти. Като доида до София, неп­ре­мен­но ще се оба­дя да се запоз­на­ем и да пого­во­рим на теми­те от мар­ке­тин­га:) Успех.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *