Заблудите на клиента: По-висока цена, по-добро качество

by gatekeeper on 05.01.2011
Една жена в квар­та­лен мага­зин се обър­на с твър­де­ние към про­да­вач­ва, че ще заку­пи по-скъп про­дукт, защо­то тя очак­ва по-добро качес­т­во. Нека се раз­вен­чае този мит. Предстоящото мне­ние показ­ва някол­ко фак­та, кои­то тряб­ва да нака­рат ауди­то­ри­я­та да под­ло­жие на съм­не­ние раз­прос­т­ра­не­но­то виж­да­не, че висо­ка­та цена е сиг­нал за добро качес­то.

Ето и пове­че за мита, ако не мит, то огра­ни­че­на реал­ност: Често кли­ен­ти­те не могат да оце­нят пред­ва­ри­тел­но (пре­ди потреб­ле­ни­е­то) качес­т­во­то на даден про­дукт, а още по-труд­но е за тях да пра­вят срав­не­ние меж­ду някол­ко мар­ки. Освен това е дока­за­но, че кли­ен­ти­те не се инфор­ми­рат доста­тъч­но, за да напра­вят аргу­мен­ти­ран избор за даде­на сто­ка. Това е така и дори тога­ва, кога­то фина­со­ви­ят раз­ход е висок.

В подоб­на ситу­а­ция кли­ен­тът тър­си т.н. сиг­на­ли на качес­т­во­то: рек­ла­ма, попу­ляр­ност на мар­ка­та и цена. Всъщност висо­ка­та цена е висо­ка пора­ди 2 при­чи­ни: сил­но тър­се­не на висо­ко качес­то от стра­на на кли­ен­те­ла­та или про­из­вод­с­тве­ни­те раз­хо­ди на фирмата-производител.

Какво показ­ват науч­ни изслед­ва­ния? Връзката меж­ду качес­т­во и цена е сла­бо пози­тив­на. За мно­го мар­ки, висо­ка­та цена е слаб или по-ско­ро не е сиг­нал за качес­т­во. Възможно е даже, качес­т­во­то да се вло­ша­ва с покач­ва­не на цената.
Трябва да се има пред­вид, че връз­ка­та цена-качес­т­во зави­си от про­дук­то­ва­та кате­го­рия.  Ако се касае за бър­зо­о­бо­рот­на, ежед­нев­на сто­ка тази връз­ка е по-сла­ба. В слу­чай, че се касае за тех­ни­ка или дри­ги сход­ни про­дук­то­ви гру­пи, цена­та със сигур­ност е по-дос­то­ве­рен сиг­нал за качество.

Какво спо­де­лих на тази жена? Тя тър­се­ше пери­лен пре­па­рат. Посъветвах я да заку­пи про­дукт на сред­на цена с мар­ка, коя­то е попу­ляр­на, но не воде­ща по инди­ка­то­ри като извес­т­ност и раз­поз­на­ва­е­мост. Често таки­ва про­дук­ти имат добро качес­т­во на достъп­на цена.

Авторски мате­ри­ал: www.marketing-college.com

3 Responses to Заблудите на клиента: По-висока цена, по-добро качество

  • Добра ста­тия…

  • Мисля, че кога­то гово­рим за съот­но­ше­ни­е­то цена-качес­т­во е доб­ре да взе­мем пред­вид брен­дин­га на даде­на тър­гов­с­ка мар­ка. Искам да кажа, че ако една мар­ка е изгра­ди­ла добър бренд, чрез зако­ни­те за това раз­би­ра се, то тя може да си позво­ли да про­да­ва на по-висо­ка цена и качес­т­во­то ще е несъм­не­но по-високо.(Mercedes, Starbucks, Coca-Cola, etc.)

  • @Тихо — напъл­но съм съг­ла­сен, че мар­ка, в коя­то е инвес­ти­ра­но, би след­ва­ло да се про­да­ва на по-висо­ка цена. В край­на смет­ка един про­дукт не изпъл­ня­ва чис­то тех­ни­чес­ки фун­к­ции, една мар­ка носи даде­ни емо­ци­нал­ни, морал­ни или друг тип стой­нос­ти. Дадена мар­ка може бъде и пре­жи­вя­ва­не. Статията се кон­цен­т­ри­ра пре­ди вси­ко вър­ху връз­ка­та цената-качество.
    Ограничение на изслед­ва­не­то е струк­ту­ра­та на про­дук­то­ва­та гру­па по отно­ше­ние на мар­ки­те, кои­то се включ­ват в наблю­де­ни­е­то. Другото огра­ни­че­ние, че моде­лът не е мно­го­фак­то­рен, т.е. раз­глеж­да сако цена­та като сиг­нал, подоб­ни ситу­а­ции се сре­щат в потреблението.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *